Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers (Harper Business Essentials)

Amazonのエディトリアルレビューより

Amazon.co.jp

   著者のジェフリー・A・ムーアは、ハイテク製品には他の産業とは異なるマーケティング戦略が必要だとしている。彼のキャズム理論は、ハイテク製品は最初、主に技術者層によく売れるものの、マーケティングのプロがカズム（溝）を飛び越えて主流を占める顧客をつかもうとするにつれ、売り上げが伸び悩む現象を説明している。ムーアによると、このパターンはハイテク産業に特有のものだという。

   ムーアは企業の長期的目標達成の手助けになるこの問題の改善法を提案している。彼はマーケティングのプロに、このキャズムをゆっくりと通り抜けるすべを教え、すぐに主流のマーケットを開拓しようとするのでなく、プロフィールを作り、マーケットの特定のセグメントにターゲットを定めることを指導している。彼はキャズムを渡った成功例としてアップルコンピュータ、タンデム、オラクル、サン・マイクロシステムズなどの会社を引用しており、彼らが共通して持っていたものを示し、彼らの戦略における各々の違った弱点を暴いていく。

   またムーアは、プログラマーとデベロッパーが「製品モデル全体」をデザインすることを提案し、彼らへ成功実現のための責任を割り当てている。デザインにあたっては、インテグレーション作業は主流マーケットの顧客にとって気の引けるものなので、技術製品のすべての構成要素は1つのパッケージに収められなくてはならない。ムーアはまた、ライバル企業と競争するためのターゲットとするマーケットに進出する際に、最適な流通チャネルを見極めるための戦略についても述べている。

   マーケティングの専門家だけではなく、自分たちの将来が1つの技術製品の成功にかかっているすべての社員のために書かれた本書は、興味をそそる読みやすい文体で、きわめて重要な情報を提供している。

Product Description

Here is the bestselling guide that created a new game plan for marketing in high-tech industries. Crossing the Chasm has become the bible for bringing cutting-edge products to progressively larger markets. This edition provides new insights into the realities of high-tech marketing, with special emphasis on the Internet. It's essential reading for anyone with a stake in the world's most exciting marketplace.

Amazon.com

Author Geoffrey Moore makes the case that high-tech products require marketing strategies that differ from those in other industries. His chasm theory describes how high-tech products initially sell well, mainly to a technically literate customer base, but then hit a lull as marketing professionals try to cross the chasm to mainstream buyers. This pattern, says Moore, is unique to the high-tech industry.

Moore suggests remedies for the problem that can help businesses meet their long-term goals. He coaches marketing professionals on how to move slowly through the gulf, teaching them to create profiles and target specific segments of the population rather than trying to plow right into the mainstream. He cites examples of successful chasm crossings by such companies as Apple, Tandem, Oracle, and Sun, showing what they all had in common and exposing the different weaknesses in their strategies. Moore also assigns responsibility for success to programmers and developers by suggesting they design a "whole product model." Here, because integration tasks are daunting to the mainstream market, all the components of a technological product must be in one package. Moore also describes strategies for competing with rival companies and assessing the best distribution channels for penetrating the target market.

Written not just for marketing specialists but for all employees whose futures ride on the success of a technical product, Crossing the Chasm delivers crucial information in an engaging, readable tone.